การขายโรงแรมอาจมีความซับซ้อน ทีมขายจะแตกต่างกันอย่างมากและขึ้นอยู่กับขนาดของทรัพย์สินของคุณ การขาดแคลนแรงงาน ผู้จัดการฝ่ายขายโรงแรมมักเผชิญกับความท้าทายในการบรรลุเป้าหมายการขายและการรักษาความสม่ำเสมอ ความแน่น ด้วยทรัพยากรที่จำกัด
การค้นหาคนที่เหมาะสมเพื่อเป็นส่วนหนึ่งของทีมขายของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นคุณจึงประสบความสำเร็จได้มากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลง งานขายต้องใช้ทักษะหลายอย่าง ตั้งแต่การติดต่อสื่อสารกับแขกภายในไปจนถึงลูกค้าองค์กรที่โทรหาลูกค้า ทีมขายต้องสามารถทำงานร่วมกับสมาชิกในทีมโรงแรมคนอื่นๆ เช่น ผู้จัดการทั่วไปและผู้จัดการรายได้ เพื่อพัฒนาและบรรลุเป้าหมายด้านรายได้และการขายที่เป็นจริง
อ่านต่อเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ สิ่งที่ทีมขายโรงแรมทำและกลยุทธ์ที่จะช่วยเพิ่มยอดขายโรงแรมของคุณ.
ทีมขายโรงแรมทำอะไร?
เป้าหมายอันดับหนึ่งของทีมขายโรงแรมคือการขายห้องพักให้มากขึ้นและทำให้ธุรกิจมั่นคงตลอดทั้งเดือน ไตรมาส และปี ทีมขายส่วนใหญ่สามารถแบ่งออกเป็นสามกลุ่มตลาด:
ธุรกิจบันเทิง/บริษัท.
ตลาดนี้มักจะเป็นตลาดที่มีอัตราความสำเร็จสูงสุดในบรรดาทรัพยากรทั้งสาม และรวมถึงการประสานงานกับบริษัทต่างๆ เพื่อรองรับนักเดินทางเพื่อธุรกิจ ทีมขายสำหรับตลาดนี้จะได้รับประโยชน์จากการมีความสัมพันธ์ในการทำงานที่แน่นแฟ้นกับผู้จัดการตลาด OTA ในท้องถิ่น เพื่อรับทราบข้อมูลเกี่ยวกับแนวโน้มของตลาดในท้องถิ่นและโปรโมชั่นจากโรงแรมอื่นๆ เพื่อให้สามารถแข่งขันได้มากขึ้น ธุรกิจองค์กรไปได้ด้วยดี เอดีอาร์ และมีอัตราการเข้าพักที่สม่ำเสมอ โดยมักจะเป็นช่วงกลางคืน
ธุรกิจสัญญา.
ตลาดนี้รวมถึงสัญญาสำหรับจำนวนคืนห้องพักขั้นต่ำต่อเดือนในราคาที่ตกลงตามสัญญา สายการบินและทีมงานก่อสร้างเป็นกลุ่มที่ดีในการกำหนดเป้าหมายสำหรับธุรกิจใหม่ ธุรกิจสัญญามักจะมี ADR ต่ำที่สุด แต่มี LOS ที่ยาวที่สุด
กลุ่มเหล่านี้ไม่เหมาะสำหรับตลาดในเมืองที่มีความต้องการสูงอยู่แล้ว แต่เหมาะสำหรับโรงแรมในเขตชานเมืองและบนทางหลวง เพราะรับประกันจำนวนผู้เข้าพักขั้นต่ำเป็นเวลานาน บางครั้งอาจถึงหนึ่งปีหรือมากกว่านั้น! นี่คือเหตุผลที่การพำนักระยะยาวมักจะสูงกว่า รายได้พาร์ และประหยัดค่าใช้จ่ายในการดำเนินการ
งานกลุ่ม.
ตลาดนี้รวมถึงธุรกิจการจองโรงแรมสำหรับ: กลุ่มใหญ่ เช่น งานแต่งงาน งานรวมญาติ งานสังสรรค์สละโสด และอื่นๆ โดยทั่วไปแล้วสิ่งเหล่านี้เป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นครั้งเดียวและไม่ได้สร้างรายได้ที่สม่ำเสมอ อย่างไรก็ตามสามารถทำกำไรได้ค่อนข้างมากขึ้นอยู่กับประเภทของกลุ่มโรงแรม แม้ว่ากลุ่มเหล่านี้มักจะเป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นครั้งเดียว แต่ก็มักจะให้ ADR สูงสุดและสามารถช่วยสร้างรากฐานที่มั่นคงของธุรกิจในช่วงไหล่
พนักงานขายของโรงแรมมีหน้าที่รับผิดชอบในการค้นหาโอกาสในการขายผ่านการโทรติดต่อ อีเมล และสื่อสังคมออนไลน์ เข้าร่วมการประชุมงานแสดงสินค้าและกิจกรรมอื่น ๆ เพื่อส่งเสริมแบรนด์โรงแรมและเครือข่ายของโรงแรมในอุตสาหกรรมการบริการ
หลังจากทำการขายแล้ว งานของทีมขายโรงแรมของคุณยังไม่สิ้นสุด การดูแลความสัมพันธ์เป็นอีกสิ่งสำคัญของธุรกิจเพื่อให้แน่ใจว่ามีการเก็บรักษาบัญชี การติดตามลูกค้าเป็นประจำสามารถช่วยให้ที่พักของคุณนึกถึงเมื่อทำการจองใหม่
ผู้อำนวยการฝ่ายขายควรจัดลำดับความสำคัญของการทบทวนผลลัพธ์ล่าสุด (รายเดือนหรือรายไตรมาส) กับทีมของเขาเพื่อระบุพื้นที่ของความสำเร็จและโอกาสในการเติบโต การมีเป้าหมายที่วัดผลได้เพื่อให้ทีมของคุณบรรลุเป้าหมายในแต่ละช่วงเวลาสามารถช่วยให้พวกเขาดำเนินตามเป้าหมายได้
ตั้งทีมขายโรงแรมอย่างไร?
เนื่องจากผลกระทบของโรคระบาด ณ เดือนตุลาคม 2564 มีคนงานน้อยกว่า 300,000 คน เมื่อเทียบกับเมื่อสองปีที่แล้วในอุตสาหกรรมโรงแรม ทีมขายโรงแรมเป็นหนึ่งในกลุ่มแรกๆ ที่ต้องเลิกจ้างในช่วงที่เกิดโรคระบาด และขณะนี้ฝ่ายบริหารกำลังดิ้นรนหาบุคลากรที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมาเติมเต็มบทบาทเหล่านี้
แม้ว่าทีมขายจะแตกต่างกันตามขนาดและประเภทของอสังหาริมทรัพย์ แต่เมื่อสร้างทีมขาย ไม่ว่าจะมีขนาดใดก็ตาม คุณควรใช้เวลาในการจ้างคนที่เหมาะสม ถูกต้อง คนสำหรับธุรกิจของคุณ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างทีมขายโรงแรมมีดังนี้
- ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการกำหนดไว้อย่างดี ตลาดเป้าหมาย. สิ่งนี้จะช่วยคุณในการสัมภาษณ์ผู้สมัครเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีประสบการณ์ที่เหมาะสมและผลลัพธ์ที่พิสูจน์แล้ว
- จ้างพนักงานขายที่สามารถทำหน้าที่หลายอย่างในกระบวนการขาย ตัวอย่างเช่น ทีมของคุณควรประกอบด้วยบุคคลที่สามารถค้นหาลูกค้าเป้าหมายและพัฒนาความสัมพันธ์ที่ยืนยาว ตลอดจนสร้างสายสัมพันธ์กับกลุ่มคนต่างๆ
- ทีมของคุณควรต้อนรับ เป็นมิตร และที่สำคัญที่สุดคือเป็นผู้ฟังที่ดี กุญแจสู่องค์กรการขายที่ประสบความสำเร็จคือการส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณด้วยการทำความเข้าใจว่าอะไรสำคัญสำหรับพวกเขา
- ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสมาชิกในทีมของคุณทำงานร่วมกับผู้อื่นได้ดี ทีมของคุณจะทำงานข้ามสายงานกับผู้จัดการฝ่ายจัดเลี้ยง ผู้จัดการทั่วไป พนักงานต้อนรับส่วนหน้า และอื่นๆ ทั่วทั้งโรงแรมเพื่อให้แน่ใจว่าประสบการณ์ของลูกค้าเป็นไปตามความคาดหวังเมื่อพวกเขามาถึง
- ลงทุนในการศึกษา. ในระหว่างการฝึกอบรมเบื้องต้น พนักงานขายของคุณจะให้ข้อมูลประเภทห้อง ราคาห้องพัก บริการต่างๆ ที่เฉพาะเจาะจงแก่คุณ โอกาสในการขายเพิ่มเติมข้อเสนอในท้องถิ่นและอื่น ๆ โปรดจำไว้ว่า ปัจจุบันลูกค้าสามารถเข้าถึงข้อมูลออนไลน์ได้มากมาย ดังนั้นพนักงานของคุณจึงต้องมีความรู้เกี่ยวกับจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่ง เพื่อที่จะจัดการกับข้อโต้แย้งและคำถามจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สำเร็จ
การขายโรงแรมกับการตลาดต่างกันอย่างไร?
ทีมขายและการตลาดของโรงแรมทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของโรงแรม ทีมการตลาดสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และแชร์เนื้อหาที่เกี่ยวข้องผ่านโซเชียลมีเดีย โฆษณาแบบชำระเงิน, ข่าวประชาสัมพันธ์, และอื่น ๆ (เปรียบเทียบ กลยุทธ์การตลาดโรงแรม). ทีมขายพัฒนาความสัมพันธ์ เจรจาสัญญา แสวงหาธุรกิจใหม่ผ่านการวิจัยภายนอก และดูแลลีดภายในที่เข้าสู่ข้อตกลงที่ปิด
กลุ่มเหล่านี้มีบทบาทสำคัญอย่างยิ่งในกระบวนการขายที่พัก
12 กลยุทธ์สำคัญเพื่อเพิ่มยอดขายโรงแรมของคุณ
แม้ว่าการขายโรงแรมอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่การสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจใหม่ๆ ที่อาจใช้เวลาหลายปีก็เป็นสิ่งที่น่ายินดี ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์บางประการสำหรับทีมขายโรงแรมของคุณที่จะใช้:
1. ใช้โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขาย
สนับสนุนทีมของคุณด้วยโปรแกรมค่าคอมมิชชันที่ผ่านการคิดมาเป็นอย่างดี โดยปกติแล้วจะประกอบด้วยเปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่จ่ายเพิ่มเติมจากฐานเงินเดือนประจำปี
2. ให้ทีมขายของคุณทำงานบนโซเชียลมีเดีย
ช่องทางโซเชียล LinkedIn เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างเครือข่ายและเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น Instagram, Fb และแม้แต่ TikTok โปรโมตดีลนาทีสุดท้าย ชุดข้อมูล การแข่งขัน และการอัปเดตอสังหาริมทรัพย์บนเครือข่ายของคุณ และพิจารณาการติดแท็กลีดในความคิดเห็นเพื่อให้มองเห็นได้ชัดเจนที่สุด
3. ลงรายการทรัพย์สินของคุณในตลาดสถานที่จัดงาน
Market สามารถช่วยคุณประชาสัมพันธ์ทรัพย์สินของคุณต่อนักวางแผนจากทั่วทุกมุมโลก ไซต์เหล่านี้มักประกอบด้วยพื้นที่ทำงานของโรงแรม ห้องประชุม ที่พักแบบกลุ่ม และพื้นที่จัดกิจกรรม
4. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการขายและการตลาดของคุณสอดคล้องกัน
หากสถานที่ให้บริการของคุณแยกฟังก์ชันการขายและการตลาดออก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งสองแห่งมีการติดต่อสื่อสารกันบ่อยๆ เพื่อปรับกลยุทธ์ การส่งข้อความ และกลุ่มเป้าหมายให้สอดคล้องกัน
5. กำหนดความคาดหวังที่ชัดเจนสำหรับทีมขายของคุณ
กำหนดเป้าหมายรายสัปดาห์หรือรายเดือนสำหรับทีมขายของคุณและติดตามความพยายามอย่างสม่ำเสมอ เพื่อรักษาขวัญและกำลังใจให้อยู่ในระดับสูง อย่าลืมฉลองชัยชนะและให้รางวัลแก่ทีมของคุณสำหรับงานที่ทำได้ดี
6. ใช้เวลาในการสรรหาทีมที่เหมาะสม
การค้นหาผู้มีความสามารถในอุตสาหกรรมการบริการอาจเป็นเรื่องยาก อย่าตัดมุมเพื่อเช่า ใช้เวลาสัมภาษณ์ผู้สมัครเพื่อให้แน่ใจว่าคุณค่าและจุดแข็งของพวกเขาสอดคล้องกับคุณสมบัติของคุณ
7. ทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้จัดการรายได้ของคุณ
บุคคลหรือทีมบริหารการขายและรายได้ต้องอยู่ในแนวเดียวกันอย่างใกล้ชิดเพื่อให้แน่ใจว่ามีการสื่อสารราคายุติธรรมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า
8. สร้างความร่วมมือกับสำนักงานการประชุมและผู้เยี่ยมชมท้องถิ่น (CVB)
CVB มักจะแนะนำโรงแรมและสถานที่ให้กับนักวางแผนงาน RFP เหล่านี้มักจะมีคุณสมบัติมากกว่าโอกาสในการขายทั่วไป
9. เข้าร่วมงานแสดงสินค้าท้องถิ่นเพื่อการท่องเที่ยวและการเดินทาง
ที่งานแสดงสินค้าในท้องถิ่น คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์อันมีค่ากับตัวแทนการท่องเที่ยวและผู้ประกอบการโรงแรมอื่นๆ ทั่วทั้งอุตสาหกรรม คุณยังสามารถเห็นนวัตกรรมในภาคส่วนนี้และรับประกันว่าบริการและสิ่งอำนวยความสะดวกของโรงแรมของคุณนั้นสามารถแข่งขันได้
10. ติดตามกิจกรรมในท้องถิ่นที่ดึงดูดคนกลุ่มใหญ่มายังเมืองของคุณ
ติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับเหตุการณ์สำคัญตลอดปีปฏิทินและมุ่งเน้นการเข้าถึงผู้จัดงานเพื่อดูว่าคุณสามารถรวมห้องพักในโรงแรมของคุณเข้ากับกิจกรรมได้หรือไม่
11. เสนอราคากลุ่มพิเศษ
สนับสนุนให้กลุ่มเข้าพักที่โรงแรมของคุณ แผนราคาพิเศษ. รวมอัตราเหล่านี้ไว้ในเว็บไซต์ของคุณและ เครื่องมือการจอง เพื่อกระตุ้นการจองโดยตรง
12. สร้างราคาแพ็คเกจสำหรับกลุ่มต่างๆ
พัฒนาราคาแพ็คเกจสำหรับกลุ่มเป้าหมายต่างๆ เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การขายของคุณ ตัวอย่างเช่น ราคากลุ่มบริษัทของคุณอาจรวมบริการซักแห้งฟรีและบริการรถรับส่งสนามบิน
ความคิดสุดท้าย
การขายโรงแรมอาจเป็นเรื่องยาก แต่ก็เป็นหนึ่งในสายธุรกิจที่ให้ผลตอบแทนสูงสุดเช่นกัน การทำงานเพื่อมอบประสบการณ์แขกที่เกินความคาดหมายและมอบความทรงจำตลอดชีวิตนั้นเป็นสิ่งล้ำค่า
เพื่อให้ทีมของคุณมีความสุขและมีแรงจูงใจ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีเป้าหมายการขายที่เป็นจริงและวัดผลได้ และชื่นชมผลงานของพวกเขา ให้ความสำคัญกับการศึกษาต่อเนื่องและลงทุนในกลยุทธ์ที่ทำซ้ำได้ซึ่งให้ผลลัพธ์
เกี่ยวกับเตียงเมฆ
Cloudbeds นำเสนอแพลตฟอร์มสำหรับธุรกิจการบริการทุกขนาดและทุกประเภททั่วโลก ส่งเสริมที่พัก ขับเคลื่อนการดำเนินงานที่ทันสมัย เพิ่มการจองและรายได้ และมอบประสบการณ์แขกที่น่าจดจำ แพลตฟอร์ม Cloudbeds Hospitality Platform ที่ได้รับรางวัลได้รวมเอาโซลูชันสำหรับสำนักงานส่วนหน้า รายได้ การจัดจำหน่าย การได้มาซึ่งแขก และการมีส่วนร่วมของแขกเข้าไว้ด้วยกันอย่างราบรื่นเป็นระบบเดียวที่ปรับปรุงด้วยตลาดของการผสานรวมของบุคคลที่สาม Cloudbeds ได้รับรางวัล #1 PMS และ #1 Lodge Administration System โดย Lodge Tech Report ในปี 2022 และได้รับการยอมรับจาก Deloitte’s Know-how Quick 500 ในปี 2021 สำหรับการเยี่ยมชมข้อมูลเพิ่มเติม: www.cloudbeds.com.
#กลยทธหลกในการเพมยอดขายโรงแรมของคณ #วธจดตงทมขายโรงแรม
