ในที่สุดเราก็ออกมาจากหนึ่งในช่วงเวลาที่แปลกประหลาดที่สุดในประวัติศาสตร์การค้าปลีกยานยนต์ การเริ่มต้นของการระบาดใหญ่ของ COVID นำมาซึ่งปัญหาห่วงโซ่อุปทานหลายประการ ความท้าทายด้านสินค้าคงคลังที่คาดเดาไม่ได้ และการกำหนดราคาที่สูงเกินจริง ซึ่งรูปแบบการขายรถยนต์นั้นคล้ายกับตลาดสกุลเงินดิจิทัลมากกว่าอุตสาหกรรมที่มีอายุนับศตวรรษที่เต็มไปด้วยความมั่นคง
เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับความสำเร็จในอนาคตของเราในการติดตามการทำงานของสิ่งต่างๆ ในอุตสาหกรรม เราได้ประเมินสิ่งที่เราได้เห็นและพัฒนาการคาดการณ์เหล่านี้เพื่อเป็นแนวทางของเราตลอดทั้งปีข้างหน้า และหวังว่าจะให้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อช่วยแจ้งให้คุณทราบเกี่ยวกับความสำเร็จของคุณ
ระดับสต๊อกรถใหม่กำลังจะกลับมา…อย่างช้าๆ
ก่อนเกิดโรคระบาด ตามธรรมเนียมแล้ว ตัวแทนจำหน่ายจะมีสต็อกรถยนต์ใหม่ประมาณสองเดือนสำหรับการซื้อในวันนั้น
เราติดตามระดับสินค้าคงคลังของตัวแทนจำหน่าย FRIKINtech และพบจุดต่ำสุดของสินค้าคงคลังรถยนต์ใหม่ในเดือนสิงหาคม 2022
น่าแปลกใจที่ตัวแทนจำหน่ายครึ่งหนึ่งของเรามีรถใหม่น้อยกว่า 35 คันในสต็อก ณ จุดนั้น ณ เดือนธันวาคม ตัวแทนจำหน่ายของเราเพียง 24% เท่านั้นที่ยังมีรถใหม่ขายน้อยกว่า 35 คัน
สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าตัวแทนจำหน่ายทุกรายในเครือข่ายของเราได้เห็นจำนวนรถใหม่ที่เพิ่มขึ้นในล็อตนี้ นี่เป็นแนวโน้มที่เราคาดว่าจะดำเนินต่อไปสำหรับทุกส่วนของห่วงโซ่อุปทานยานยนต์ เมื่อชิ้นส่วนมีมากขึ้น เราจะเห็นความพร้อมใช้งานมากขึ้นสำหรับผู้บริโภคและเวลารอซ่อมรถสั้นลง
เมื่อความพร้อมของรถใหม่กลับสู่ระดับที่ประชากรอเมริกันคุ้นเคยมากขึ้น เราจะเห็นพนักงานขายของดีลเลอร์ตกตะลึงกับเช็คเงินเดือนหลายเดือน
วันเวลาแห่งดีลฟรอนต์เอนด์มูลค่า 5,000 ดอลลาร์ที่ลูกค้าพอใจที่จะซื้อรถได้สิ้นสุดลงแล้ว
ทันทีที่ระดับสินค้าคงคลังของรถใหม่เพิ่มขึ้น ดีลเลอร์จะกลับมาเป็นยอดรวมที่พวกเขาเห็นก่อนการหยุดชะงักของโควิด อย่างไรก็ตาม เราไม่เชื่อว่าตัวแทนจำหน่ายจะจ้างทีมขายขนาดใหญ่ได้เร็วขนาดนั้น เราคิดว่าหลายคนจะทดสอบการเอาท์ซอร์สน่านน้ำของตนก่อนที่จะจ้างพนักงานเต็มเวลาเพื่ออุดช่องโหว่ในกระบวนการต่างๆ
ร้านค้าอิสระจะยุ่งเพราะรถเก่าทั่วไป
รถยนต์ทั่วไปบนท้องถนนนั้นเก่าที่สุดที่เราเคยเห็นในรอบหลายทศวรรษ เมื่ออายุ 12.3 ปี รถโดยเฉลี่ยบนท้องถนนในปัจจุบันคือรุ่นปี 2010-2011 แต่นั่นไม่ใช่ปีที่เราคิดว่า “เก่า” กับเกียร์ธรรมดาและกระจกมือหมุน
แต่ในปี 2010 รถยนต์ส่วนใหญ่ได้รับการติดตั้งคุณสมบัติด้านความสะดวกสบายและกำลังแบบเดียวกับที่คุณพบในรถยนต์รุ่นใหม่ในปัจจุบัน ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีราคาแพงมากในการซ่อม
เนื่องจากตัวแทนจำหน่ายยังคงดึงดูดเฉพาะลูกค้าที่ภักดีและต้องการการรับประกันมากที่สุด ร้านค้าบริการอิสระจะเห็นภาระงานมากขึ้นในการบำรุงรักษารถยนต์รุ่นเก่าเหล่านี้ ตัวแทนจำหน่ายมีราคาแพงกว่าในการซ่อมและเป็นรอยเปื้อนที่พวกเขาไม่สามารถแก้ไขได้ ผู้ค้าปลีกจะต้องหาวิธีเพิ่มเติมเพื่อสร้างลูกค้าที่ภักดี
ความภักดีจะเป็นตัวขับเคลื่อนสำคัญสำหรับดีลเลอร์และ OEM ในปี 2566 และ 2567
ในช่วงสองปีที่ผ่านมา ลูกค้าซื้อทุกอย่างที่พวกเขาสามารถจ่ายได้ ความชอบของพวกเขาคือซื้อจากแบรนด์ที่พวกเขารู้จักและไว้วางใจ แต่ถ้าพวกเขาไม่สามารถซื้ออะไรจากแบรนด์นั้นได้ พวกเขามีทางเลือกอะไรบ้าง
คนที่สามารถเก็บรถไว้ได้ถูกปฏิเสธโดยแท็กด้านบนที่ถามราคาที่ตัวแทนจำหน่ายเรียกเก็บ และตอนนี้พวกเขารู้สึกไม่ดีกับการทำธุรกิจกับตัวแทนจำหน่ายรายนั้นอีก นอกจากนี้ พนักงานขายที่เป็นตัวแทนจำหน่ายได้ลืมหลักการที่แท้จริงของการขาย เนื่องจากพวกเขากลายเป็น “ผู้รับคำสั่งซื้อ” ที่จุดราคาเดียว
การเจรจาไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการนี้มากว่าสองปีแล้ว ศิลปะของการเจรจาถูกลืม และการขาดความฟุ้งเฟ้อที่มาพร้อมกับมันทำให้ลูกค้าจำนวนมากโกรธ
การได้ลูกค้ากลับคืนมานั้นต้องการให้ตัวแทนจำหน่ายและ OEM กระตุ้นและเตือนลูกค้าเก่าว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรให้โอกาสอีกครั้ง
ถึงเวลาคิดใหม่เกี่ยวกับการค้าปลีกดิจิทัล
คำมั่นสัญญาของผู้บริโภคที่ซื้อรถออนไลน์หรือทำเอกสาร 80% บนเว็บไซต์ของตัวแทนจำหน่ายนั้นเป็นคำสัญญา เราควรมุ่งมั่นไปสู่เป้าหมายนี้ แต่ถึงเวลาที่ต้องยอมรับว่าการค้าปลีกดิจิทัลให้คำมั่นสัญญาที่ไม่สามารถรักษาได้
ตัวแทนจำหน่ายที่สัญญากับลูกค้า แต่เป็นผู้นำเท่านั้น ในความเป็นจริง มันเพิ่งมาแทนที่ปุ่ม “รับ ePrice”
การค้าปลีกดิจิทัลจะทำงานถ้าตัวเลขที่ลูกค้าเห็นเหมือนกับตัวเลขที่ผู้จัดการฝ่ายขายนำเสนอ ใช้งานได้หากลูกค้าและตัวแทนจำหน่ายกำลังใช้เครื่องมือเดียวกัน มันทำงานได้เมื่อทั้งตัวแทนจำหน่ายและผู้บริโภคไว้วางใจ
แทนที่จะส่งลูกค้าเป้าหมายหรือรับโทรศัพท์ ลูกค้าที่เห็นการชำระเงินที่น่าสนใจบนอุปกรณ์ขายปลีกแบบดิจิทัลจะไปที่ร้านค้า เมื่อพูดถึงการค้าปลีกแบบดิจิทัล เครื่องมือนี้เป็นเครื่องมือยืนยันการชำระเงินที่แปลกใหม่ เมื่อมาถึงตัวแทนจำหน่าย ลูกค้ามักจะตระหนักว่าการชำระเงินที่เขาเห็นนั้นเป็นค่าประมาณและไม่ใกล้เคียงกับความเป็นจริง นี่เป็นอุปสรรคใหญ่ในการสร้างความไว้วางใจและความภักดีและการปิดการขาย
สำหรับตัวแทนจำหน่ายส่วนใหญ่ การค้าปลีกแบบดิจิทัลจะล้มเหลวเนื่องจากซับซ้อนเกินไปและไม่ได้ดำเนินการตามกระบวนการของตัวแทนจำหน่ายให้เสร็จสมบูรณ์ การค้าปลีกดิจิทัลจำเป็นต้องดำเนินการภายในเทคโนโลยีที่ใช้โดยตัวแทนจำหน่ายในปัจจุบัน หรือเทคโนโลยีการค้าปลีกดิจิทัลจำเป็นต้องแทนที่เว็บไซต์ ระบบ ILM CRM และ DMS
เราจะเห็นเทคโนโลยีการค้าปลีกแบบดิจิทัลยังคงมุ่งเน้นไปที่องค์ประกอบต่างๆ เช่น การแชทและการโฆษณา เนื่องจากขาดความสามารถในการแทนที่กระบวนการผู้ค้าที่มีอยู่
ในปี 2566 เครื่องมือค้าปลีกดิจิทัลจะมุ่งเน้นที่การปรับปรุงการชำระเงินให้น้อยลง และให้มากขึ้นในการดึงดูดนักช้อปอย่างมีความหมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากมูลค่าของมันเกี่ยวข้องกับจำนวนโอกาสในการขายที่สร้างให้กับตัวแทนจำหน่ายเท่านั้น
Alex Snyder เป็นผู้ก่อตั้งและ CEO ของ FrikinTECH
#ความคดเหนเกยวกบ #อะไรรอเราอยในป #รถเกา #ปญหาสนคาคงคลงมากขน #และการทบทวนการคาปลกดจทล
